견적서를 보냈는데 답이 없다면?

견적서를 만들고, 가격을 고민하고, 보냈습니다. 첫 미팅에서는 적극적이던 고객이 지금은 조용합니다. 전화를 하자니 재촉하는 것 같고, 기다리자니 일을 놓칠 것 같습니다. 많은 사업장이 그 사이에서 망설이다가 견적은 그대로 잊힙니다.

답이 없는 견적은 작은 사업장에서 가장 조용한 손실 중 하나입니다. 보낸 견적이 어디에도 정리되어 있지 않아 답이 없는 견적이 몇 건인지 모르는 경우가 많습니다. 이 글은 침묵의 이유, 확인 시점, 견적을 눈에 보이게 유지하는 간단한 방법을 다룹니다.

침묵이 거절이라는 뜻은 아닐 수 있습니다

답이 없다는 것은 아직 결정이 내려지지 않았다는 뜻일 수 있습니다. 고객이 다른 견적을 기다리고 있을 수도 있고, 예산 승인이 순서를 기다리고 있을 수도 있습니다. 견적서가 받은편지함의 다른 메일 사이에 묻혀 있을 수도 있습니다. 고객 쪽에서 일의 급함이 줄었을 가능성도 있습니다.

침묵을 거절로 보면 확인을 너무 일찍 멈추게 됩니다. 승낙으로 보면 기다리는 시간이 길어집니다. 그 사이의 방법은 침묵을 하나의 질문으로 보는 것입니다. 결정은 어느 단계에서 멈춰 있을까요?

견적에 답이 없는 다섯 가지 이유

침묵의 이유는 가격이 아닌 다른 것일 수 있습니다. 아래 표는 흔한 이유와 각각 먼저 물어볼 질문을 정리한 것입니다. 이유를 짐작하기보다 표를 순서대로 확인하면 확인 연락을 알맞은 질문으로 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

첫 확인은 언제 해야 하는가

확인 날짜는 견적을 보낼 때 정해 두어야 합니다. 견적을 보내는 날, 첫 확인을 언제 할지도 적어 두십시오. 그러면 전화 여부가 그날의 기분이 아니라 미리 정한 계획에 따라 정해집니다.

첫 연락은 짧고 안내 위주면 됩니다. 견적이 도착했는지, 빠진 정보가 없는지만 물어도 충분합니다. 두 번째 연락은 결정 시점을, 세 번째는 아직 검토 중인지를 묻습니다. 답이 오지 않은 연락이 어떻게 사라지는지는 받지 못한 전화에 관한 글에서 따로 다루었습니다.

견적에 유효기간을 적으십시오

견적서 하단에 유효기간을 적어 두면 고객에게 정중한 결정 시점을 알려 줄 수 있습니다. 가격과 일정이 바뀔 수 있다는 점이 알려져 있으면 이 날짜는 양쪽 모두에게 기준이 될 수 있습니다. 기한이 가까워질 때의 확인 연락도 재촉보다 안내로 받아들여지기 쉽습니다.

견적에 범위, 범위 밖 항목, 시작일을 어떻게 적는지는 같은 일에 왜 두 가지 가격이 나왔을까라는 글에서 설명했습니다. 분명하게 쓴 견적은 고객이 따로 묻지 않고 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

확인 메시지는 어떻게 쓰는가

확인 연락의 목적은 압박이 아니라 결정이 어디에서 멈춰 있는지 아는 것입니다. 짧은 메시지는 긴 통화보다 답하기 쉬운 경우가 많습니다.

세 단계로 메시지를 간결하게 만들 수 있습니다.

1. 견적을 다시 알려 주기

첫 문장에 어떤 견적인지, 날짜와 일이 무엇인지 적으십시오. 고객이 자료를 찾지 않아도 됩니다.

2. 질문은 하나만 하기

메시지는 질문 하나로 마무리하십시오. 결정 시점이나 빠진 정보가 있는지입니다.

3. 문을 열어 두기

거절이어도 알고 싶다고 전하십시오. 이 한 문장이 고객의 솔직한 답으로 이어질 수 있습니다.

견적 몇 건, 수주 몇 건: 간단한 목록

견적이 목록에 없으면 후속 관리는 기억에 맡겨집니다. 고객명, 견적일, 금액, 다음 확인일, 상태. 이 다섯 열은 대부분의 사업장에 충분한 출발점이 될 수 있습니다. 목록을 어디에서 관리할지에 대한 기준은 엑셀 고객 관리가 한계에 이르는 시점에 관한 글에 정리해 두었습니다.

월말에 목록을 보면 두 가지를 알 수 있습니다. 몇 건의 견적이 수주로 이어졌는지, 답이 없는 견적이 어느 단계에서 멈췄는지입니다. 영업 단계를 자동 확인과 연결하는 방법은 영업 프로세스 자동화 기사에서 소개합니다.

언제 정리하고, 놓친 견적에서 무엇을 배우는가

정해 둔 마지막 연락 뒤에도 답이 없다면 건을 종료하는 것이 목록을 현실적으로 유지하는 방법입니다. 종료한 견적은 지우지 않고 상태를 종료로 표시해 두면, 나중에 같은 고객과 다시 이야기할 때 이력이 보입니다.

거절된 견적이라면 짧은 질문 하나가 도움이 될 수 있습니다. 결정에 영향을 준 것이 가격인지, 시기인지, 범위인지입니다. 답이 몇 개 모이면 견적을 만드는 방식을 다시 살펴볼 수 있습니다. 수주로 이어진 견적이라면 다음 단계는 대금 회수이며, 이 단계는 늦어진 대금 관리에 관한 글에서 다루었습니다.

요약

답이 없는 견적은 많은 경우 아직 내려지지 않은 결정입니다. 침묵의 이유를 짐작하지 않고 순서대로 확인하면 확인 연락을 알맞은 질문으로 시작할 수 있습니다. 확인 날짜는 견적과 함께 정하고, 견적에는 유효기간을 적고, 모든 견적은 하나의 목록에 둡니다. 종료한 견적에서 얻은 배움은 다음 견적을 더 알기 쉽게 만들 수 있습니다.