같은 일에 왜 두 가지 가격이 나왔을까?

어떤 일에 견적을 냈습니다. 몇 주 뒤 비슷한 일이 들어왔고, 이번에는 입에서 다른 금액이 나왔습니다. 둘 다 같은 일처럼 보입니다.

질문은 거기서 나옵니다. 그리고 답은 자주 뜻밖입니다. 둘 다 맞았습니다, 두 일이 같은 일이 아니었기 때문입니다.

이 글은 가격이 왜 움직이는지, 그리고 견적서에 무엇을 적어 두어야 하는지에 대한 것입니다.

움직이는 것은 가격이 아니라 범위

같은 문장으로 설명된 두 일은 내용에서 꽤 멀 수 있습니다. "재고 관리를 넣자"는 문장은 가게에서는 상품군 세 개, 창고에서는 사백 품목을 뜻합니다.

가격을 정하는 것은 일의 이름이 아니라 그 안에 무엇이 들어 있는가입니다. 그리고 일이 아직 설명되지 않았다면 입에서 나온 숫자는 가격이 아니라 어림입니다.

문제가 되는 이유는 어림이 틀려서가 아니라, 상대가 그것을 가격으로 기록하기 때문입니다. 이쪽은 "대략"이라고 말하고, 고객은 견적으로 받아들입니다.

가격을 움직이는 여섯 항목

같은 일을 두 숫자로 데려가는 것은 대개 이 여섯 가지 중 하나입니다.

1. 데이터가 어디서 오는가. 기존 시스템에서 읽어 올 수 있으면 일이 작습니다. 손으로 입력한다면 입력 화면도 만들게 됩니다. 다른 회사 소프트웨어에서 가져온다면 그쪽 허락이 필요하고, 이는 이쪽 손이 닿지 않는 기다림입니다.

2. 몇 명이 쓰는가. 한 사람용 기록과 열 명이 동시에 입력하는 시스템은 같은 일이 아닙니다. 권한, 충돌, 변경 이력이 두 번째에서는 필수가 됩니다.

3. 옛 데이터를 옮기는가. 처음부터 시작하는 것과 삼 년치 엑셀을 옮기는 것은 크게 다릅니다. 옛 데이터가 어수선하면 정리가 일 자체보다 오래 걸릴 수 있습니다.

4. 보고서가 몇 개, 얼마나 자주인가. 화면 하나와 일간, 주간, 월간, 연간 네 가지 보고서는 같은 품이 아닙니다. 보고서 수는 대부분의 견적에서 이야기되지 않고 나중에 늘어납니다.

5. 교육과 인수인계가 포함되는가. 시스템을 만드는 일과 쓰이게 만드는 일은 다릅니다. 사용자 교육이 이야기되지 않았다면 납품 뒤 몇 주 동안 전화가 이어집니다.

6. 이후에 누가 돌보는가. 월 단위 유지가 있다면 그 범위를 적어 두어야 합니다. 그러지 않으면 "여기만 살짝" 같은 요청이 무상 작업으로 쌓입니다. 같은 이야기는 자동화 프로젝트가 실패하는 이유에서도 다룹니다.

견적서에 적어야 할 세 줄

복잡한 양식은 필요 없습니다. 세 줄이면 대부분의 논쟁이 시작되기 전에 정리됩니다.

범위. 무엇을 할 것인지, 숫자로. "재고 관리"가 아니라 "상품군 세 개, 사용자 한 명, 화면 하나, 보고서 두 개".

범위 밖. 무엇을 하지 않을 것인지. 이 줄은 이상해 보이지만 가장 값을 하는 줄입니다. 빠져 있으면 새로운 요청은 모두 범위 안으로 셈해집니다.

기간의 시작점. 달력이 어느 날부터 도는지. 이쪽 손이 닿지 않는 기다림에 걸려 있다면 그대로 적습니다. 기간에 대한 자세한 이야기는 자동화는 얼마나 걸리고 언제부터 효과가 나는가에서 측정되어 있습니다.

"일단 이 정도"가 나중에 비싸지는 이유

숫자를 일찍 말하면 상대 쪽에 닻이 내려집니다. 뒤에 범위가 커졌을 때 올리는 일은 할인을 거두는 것처럼 읽히고 신뢰를 흔듭니다.

내리기는 쉽고 올리기는 어렵습니다. 그래서 범위를 적기 전에 말한 모든 숫자는 사실 천장을 놓는 일입니다.

할 말은 이것입니다. 범위를 같이 뽑고, 그다음에 가격을 문서로 드리겠습니다. 파는 사람보다 일을 아는 사람처럼 들립니다.

고객이 할인을 요청하면

할인 요청이 오면 길은 둘이고, 도착지는 아주 다릅니다.

숫자에서 깎기. 같은 일을 더 싸게 하기로 하는 것. 첫 숫자가 부풀려져 있었다는 인상을 남기고, 다음 일에서도 할인이 기대됩니다.

범위에서 깎기. 가격을 낮추면서 항목 하나를 빼는 것. "이 예산이면 보고서를 두 개 대신 하나 만들고, 두 번째는 나중에 더합니다"라고 말하는 것. 가격과 일의 비율이 지켜집니다.

두 번째가 오늘과 내일을 함께 지켜 줍니다. 그리고 고객에게 하나를 알려 줍니다. 가격은 마음대로가 아니라 범위를 따른다는 것.

자기 원가를 모르면 가격이 나오지 않는다

여기가 가격 이야기의 보이지 않는 쪽입니다. 그 일이 자신에게 몇 시간짜리인지 모른다면, 내놓은 숫자가 이익인지 손해인지도 알 수 없습니다.

이를 위해 복잡한 장부는 필요 없습니다. 일하는 동안 시간을 대략 적어 두면 세 번째 건에서 진짜 기준이 생깁니다. 기록만으로는 버티지 못하게 되는 지점은 엑셀 고객 관리가 한계에 이르는 시점에서 다룹니다.

그리고 이 구분이 중요합니다. 낮은 가격은 고객을 데려오고, 틀린 가격은 고객을 잃게 합니다. 손해로 받은 일은 품질이 떨어지거나 일정이 늘어집니다. 둘 다 소개를 가져갑니다.

결정 전 네 가지 질문

1. 이 일을 전에 해 봤는가? 해 봤다면 진짜 소요 시간이 있습니다. 아니라면 내놓은 숫자는 어림이고, 그 사실은 자기 자신에게도 말해 두는 편이 낫습니다.

2. 범위를 글로 적었는가? 적지 않았다면 가격은 아직 만들어지지 않았습니다. 대화에서 나온 숫자는 문서 견적을 대신하지 못합니다.

3. 내 손이 닿지 않는 기다림이 있는가? 제삼자의 허락, 고객의 서류, 장비의 도착. 있다면 기간은 거기서 시작합니다.

4. 이 가격으로 일을 끝낼 수 있는가? 지킬 수 없는 가격을 받는 것은 일을 따는 것이 아니라 문제를 사는 것입니다. 범위가 어디까지 늘고 주는지는 맞춤 개발인가 기성 패키지인가에서도 나옵니다.

요약

같은 일에 두 가격이 나오는 것은 모순이 아니라 대개 빠진 측정입니다. 두 일은 같은 이름을 지녔지만 같은 범위를 지니지는 않았습니다.

할 일은 숫자를 지키는 것이 아니라 범위를 적는 것입니다. 범위가 적히면 가격은 저절로 나오고, 이야기는 가격에서 범위로 옮겨 갑니다. 거기서는 양쪽 모두 말하기가 쉽습니다.

이웃한 결정에 대해서는 직원을 채용할까, 자동화를 도입할까을 보시면 됩니다.