Почему одна работа получила две цены?

Вы дали предложение. Прошло несколько недель, пришла похожая работа, и на этот раз изо рта вышла другая цифра. Обе выглядят одной и той же работой.

Отсюда и вопрос. Ответ часто удивляет: обе цифры были верными, потому что это были разные работы.

Эта статья о том, почему цена двигается и что стоит написать в предложении.

Двигается не цена, а объём

Две работы, описанные одной фразой, по содержанию могут стоять далеко друг от друга. "Наладить учёт остатков" означает три товарные группы в магазине и четыреста позиций на складе.

Цену задаёт не название работы, а то, что внутри неё. И если работа ещё не описана, произнесённая цифра не цена, а прикидка.

Беда не в том, что прикидка неверна, а в том, что другая сторона записывает её как цену. Вы говорите "примерно", заказчик слышит предложение.

Шесть статей, которые двигают цену

То, что уводит одну и ту же работу к двум цифрам, обычно один из этих шести пунктов.

1. Откуда берутся данные. Если они читаются из готовой системы, работа небольшая. Если вводятся вручную, пишется и экран ввода. Если берутся из чужой программы, нужно её разрешение, а это ожидание вне вашего контроля.

2. Сколько человек будет пользоваться. Запись на одного человека и система, где десять человек вводят одновременно, это разные работы. Права, конфликты и история изменений во втором случае становятся обязательными.

3. Переносятся ли старые данные. Начать с нуля и перенести трёхлетний архив Excel заметно отличаются. Если старые данные неопрятны, уборка может занять больше времени, чем сама работа.

4. Сколько отчётов и как часто. Один экран и четыре отдельных отчёта, дневной, недельный, месячный и годовой, это не одинаковый труд. Число отчётов в большинстве предложений не проговаривается и растёт потом.

5. Входят ли обучение и передача. Собрать систему одно дело, довести её до использования другое. Если обучение не обсуждалось, после сдачи идут недели звонков.

6. Кто будет обслуживать дальше. Если есть месячное сопровождение, его объём должен быть записан. Иначе просьбы вида "подправьте вот тут" копятся как неоплаченная работа. Об этом же говорится в материале почему проекты автоматизации терпят неудачу.

Три строки, которые должны быть в предложении

Сложный шаблон не нужен. Три строки закрывают большинство споров до их начала.

Объём. Что будет сделано, с числами. Не "учёт остатков", а "три товарные группы, один пользователь, один экран, два отчёта".

Вне объёма. Что сделано не будет. Строка выглядит странно, но именно она отрабатывает себя. Без неё каждая новая просьба считается входящей в работу.

Когда начинается срок. С какого дня идёт календарь. Если это зависит от ожидания вне вашего контроля, так и пишется. Подробности сроков измерены в материале сколько длится автоматизация и когда она начинает работать.

Почему "пока примерно столько" выходит дороже

Ранняя цифра оставляет у собеседника якорь. Когда объём после этого растёт, движение вверх читается как отмена скидки и подрывает доверие.

Вниз идти легко, вверх трудно. Поэтому любая цифра, произнесённая до записанного объёма, на деле ставит потолок.

Правильная фраза такая: давайте вместе распишем объём, а потом я дам цену письменно. Это звучит не как продавец, а как человек, знающий работу.

Если заказчик просит скидку

Когда приходит просьба о скидке, есть два пути, и они ведут в очень разные места.

Убрать с цифры. Согласиться сделать ту же работу дешевле. Это оставляет впечатление, что первая цифра была раздута, и на следующей работе скидку будут ждать снова.

Убрать из объёма. Снизить цену, убрав одну статью. Сказать "при таком бюджете делаем один отчёт вместо двух, второй добавим позже". Соотношение цены и работы сохраняется.

Второй путь спасает и сегодня, и завтра. И учит заказчика одному: цена не произвольна, она следует за объёмом.

Без знания своей себестоимости цена не выходит

Это невидимая сторона разговора о цене. Если вы не знаете, во сколько часов вам обходится работа, вы не скажете, прибыль ваша цифра или убыток.

Сложная бухгалтерия для этого не нужна. Грубая запись часов по ходу работы даёт вам реальную основу уже к третьему заказу. Где ведение записей перестаёт справляться, рассказано в материале когда Excel перестаёт справляться с учётом клиентов.

И это различие важно: низкая цена приводит заказчиков, неверная цена их теряет. Взяв работу в убыток, вы либо снижаете качество, либо затягиваете сроки. И то и другое уносит рекомендацию.

Четыре вопроса перед решением

1. Делал ли я эту работу раньше? Если делали, у вас есть реальный срок. Если нет, названная цифра прикидка, и признать это стоит прежде всего себе.

2. Записал ли я объём? Если нет, цена ещё не сложилась. Цифра, прозвучавшая в разговоре, не заменяет письменного предложения.

3. Есть ли ожидание вне моего контроля? Разрешение третьей стороны, документы заказчика, поставка оборудования. Если есть, срок идёт оттуда.

4. Смогу ли я закончить работу по этой цене? Принять цену, которую не вытянуть, значит не выиграть работу, а купить проблему. Насколько объём тянется и сжимается, встречается и в материале своя разработка или готовый пакет.

Коротко

Две цены за одну работу не противоречие, чаще это недостающее измерение. Две работы носили одно имя, но не один объём.

Делать нужно не защиту цифры, а запись объёма. Как только объём записан, цена выходит сама, и разговор смещается с цены на объём. Там говорить легче обеим сторонам.

О соседнем решении смотрите материал нанять сотрудника или настроить автоматизацию.