客户拖延付款怎么办？

活干完了，发票开了，日子一天天过去。拿起电话不容易，又怕伤了关系，于是一再犹豫。等待的时候，自己这边的付款也开始排队。

在多数小公司里，逾期账款是最后才被察觉的一项。销售看得见，生产看得见，回款看不见。这篇文章讲的不是怎么跟拖延付款的客户开口，而是在那场谈话变得必要之前，有哪些东西可以先变得看得见。

原因未必是付款

打电话之前有三件事值得先看。第一，发票是否真的送到了对方；淹没在邮箱里或发错地址的发票，比想象中常见。第二，是否送到了对的人手上；采购部门没有批准的单据，可能根本到不了财务。第三，缺少的单据：只要送货单、施工记录或验收单还在等，付款的排队就不会开始。

没有做这三项检查就打的电话，常常把压力放在错的地方。客户可能并没有拖延付款，单据流程可能根本还没开始。把工作范围在一开始就写下来，可以减少这类误会。同一件事为什么报了两个价这篇文章谈的正是这一面。

看不见的东西没法跟进

应收账款的第一步不是提醒，而是看得见。谁、多少钱、等了几天。这三项若不在一处，跟进就交给了记忆，而记忆记住的是打电话最多的那位，不是等得最久的那位。

不需要复杂的系统。一页纸的清单对多数公司就够用：客户名称、开票日期、到期日、金额、已过天数。这份清单变大之后，会来到表格撑不住的那个节点。用 Excel 管客户什么时候就不够用了这篇文章讲的就是那个节点。清单一旦每周看一次，延迟就可能在月底之前显出来。同一条信息录入两个地方，也可能把这份清单弄乱。为什么同一条信息要录入两次这篇文章说明了它的来处。

定一个提醒日，而不只是到期日

等到期日过去，本身就是在为延迟铺路。到期前几天的一次简短联系，常常让催款谈话完全没有必要。因为那次联系是提醒，不是压力。

第二次联系在到期当天，第三次在延迟开始之后。间隔事先定好，打不打电话的判断就离开了情绪，跟着顺序走。若要把这个顺序交给系统而不是人手，发票与回款跟踪自动化这篇文章讲了下一步。

事先弄清楚要跟谁谈

把活交出去的人和付钱的人，常常不是同一个。采购批准，财务付款，现场验收。若不清楚这三方各自在等什么，每次打电话都从头开始。

开工时的一个问题，往往能解决其中大半：付款从哪个部门出，一周的哪一天付。不少机构有固定的付款日，知道这一点可以减少无谓的电话。

催款的谈话怎么开

目的不是要钱，而是弄清付款卡在哪里。用信息而不是责备开场，结果往往更快：发票编号、日期、金额，以及到目前为止的联系记录。

三件事让谈话更顺。

1. 先把话说具体

先具体：哪张发票、哪个日期。

2. 再问解决办法

再问办法：什么时候能付，能否先付一部分。

3. 留下书面痕迹

最后留下书面痕迹；哪怕是电话里谈的，用一封简短邮件写清楚，日后可能保护双方。

延迟反复出现，结构就该变

同一个客户反复延迟，问题就不在跟进，而在合作方式。到了这一步，条件可以重新谈：开工先收订金，把工作分段、每段付一次，或者超过某个额度就不再接新活。

这些看起来像是会伤关系的做法，反过来也说得通。一开始写下来的条件，也许比事后进行的催款谈话更少消耗。

走法律途径之前

若考虑走法律途径，单据要先在手上。合同或已确认的报价、发票、验收单、往来记录。在这些还没凑齐之前迈出的一步，可能费时间。

这个阶段与律师谈一谈是妥当的；这里写的不是法律意见。不过从一开始就把单据理好，真到了那一步会让事情容易些。

小结

应收账款的跟进从看得见开始，不是从打电话开始。在核对发票、批准和单据之前就打的电话，容易把压力放错地方。若一页纸上就能看到谁在等、等多少、等了几天，提醒在到期前按定好的顺序开始，付款的部门从一开始就清楚，催款谈话往往就不再需要。同一个客户反复延迟，问题不在跟进而在合作方式，到那一步条件可以重新谈。想看清工作本身卡在哪里，你不在的时候工作就停了怎么办这篇文章也可能有帮助。