Владельцу бизнеса, который решил искать новых клиентов, часто попадается одно и то же предложение: готовый список, разделённый по отраслям и городам, с названиями, телефонами и адресами электронной почты тысяч компаний. Предложение выглядит заманчиво: вместо того чтобы искать компании по одной, все они уже собраны в одном файле.

Однако после получения списка картина может измениться. Часть телефонов не отвечает, часть писем возвращается, некоторые компании закрылись или перешли на другую деятельность. В этой статье мы разбираем проблемы, которые часто встречаются в готовых базах, вопросы, которые можно задать перед покупкой, чем отличается собственный список и как можно выстроить первый контакт.

⚡ Пример сценария: представим небольшую компанию, которая продаёт офисную мебель. Менеджер по продажам хочет выйти на бухгалтерские фирмы и юридические офисы поблизости и для этого покупает готовый список компаний. Поработав со списком несколько дней, он видит, что часть номеров принадлежит другим предприятиям, часть отправленных писем не доходит, а на дошедшие письма почти не приходит ответов. В то же время в те же офисы приходят похожие письма и от других продавцов.

Частые проблемы готовых баз

Проблема готовых баз чаще всего связана не с самим списком, а с тем, как и когда он был составлен. Покупатель обычно замечает это уже после того, как начал пользоваться списком.

Устаревшие или неверные данные

Компании переезжают, меняют номера телефонов, закрываются или переходят к другим владельцам. Даже если список был верен в день составления, со временем он устаревает. Если неизвестно, когда список был составлен, неизвестно и то, какая часть данных в нём ещё актуальна.

Один и тот же список продаётся нескольким покупателям

Готовые базы обычно готовят не для одного покупателя, а для многих. В этом случае компаниям из списка в один и тот же период могут приходить похожие сообщения от разных продавцов. Компании может быть трудно отличить ваше сообщение от остальных.

Данные неясного происхождения

Откуда собраны данные в списке и знают ли люди о том, что их данные передаются, часто не указывается. Связь с людьми по данным неясного происхождения может подорвать доверие в глазах компании и оставить вас в неопределённом положении с юридической точки зрения.

Возвращающиеся письма

Письма, отправленные на недействительные адреса, возвращаются. Когда число возвращённых писем растёт, почтовые сервисы могут начать считать адрес отправителя подозрительным, и вероятность того, что ваши следующие письма попадут в спам, а не во входящие, может вырасти. Это может создать риск не только для рассылки по списку, но и для вашей повседневной переписки с клиентами.

Вопросы, которые стоит задать перед покупкой

Если вы всё же решите купить список, несколько вопросов перед покупкой могут помочь заранее увидеть, с чем вы столкнётесь. Таблица ниже собирает эти вопросы и объясняет, почему ответ важен.

ВопросПочему это важно
Откуда собраны данные?Источник данных может влиять на то, уместно ли связываться с этими людьми
Когда список обновлялся в последний раз?В старом списке доля недействительных номеров и адресов может быть высокой
Кому ещё продавался этот список?Тем же компаниям в тот же период могут писать и другие продавцы
Давали ли люди согласие на передачу этих данных?Правила согласия и информирования могут определять, с кем и как вы можете связываться
Что делается с недействительными записями?Подход продавца к этому вопросу может дать представление о качестве списка

Если на эти вопросы не удаётся получить ясных ответов, может быть разумнее заранее взвесить, насколько список будет вам полезен.

Коротко о юридической стороне

Для обработки персональных данных и отправки коммерческих электронных сообщений существуют правила согласия и информирования. У индивидуальных предпринимателей данные компании могут одновременно считаться персональными данными. То, как эти правила применяются в вашем случае, может зависеть от вида вашей деятельности и способа связи.

Эта статья не содержит юридической оценки. Прежде чем покупать список или начинать массовую рассылку, рекомендуем проконсультироваться с юристом по вашей ситуации.

Чем отличается собственный список

Составить собственный список вместо готового может потребовать больше усилий, но это даёт некоторые отличия. Главное из них: вы сами определяете, для чего и для кого составляется список.

Целевую отрасль и регион выбираете вы

В готовой базе отрасль обычно определена широко. В собственном списке можно выбрать только ту отрасль и тот регион, куда вы хотите выйти: например, вместо всех офисов только бухгалтерские фирмы в определённом районе. Список становится меньше, но каждая строка ближе к вашей работе.

Актуальные и общедоступные сведения о компаниях

Записи компаний на картах и контактные данные, которые они публикуют на своих сайтах, это сведения, которыми компания сама поделилась публично. Если составлять список из этих источников в тот момент, когда он нужен, сведения будут актуальны на этот день. То, что сведения общедоступны, не означает, что их можно использовать для любых целей; правила согласия и информирования действуют и здесь.

Список хранится в вашей таблице

Список, который вы составили сами, не продаётся другим и хранится в вашей таблице. В той же таблице можно отмечать, какой компании вы звонили, кому писали и какой ответ получили. Это может уменьшить необходимость вести учёт продаж в отдельном месте. Чтобы хранить компании и историю общения в одном месте, можно посмотреть и нашу страницу CRM и системы учёта клиентов.

Трудная часть составления собственного списка это находить компании по одной и собирать их данные. Автоматизация поиска клиентов создана, чтобы взять эту часть на себя: вы вводите отрасль и местоположение, система находит компании, ищет адрес электронной почты у тех, у кого есть сайт, и записывает результаты в вашу таблицу. Система не продаёт готовые списки; список формируется в вашем аккаунте по вашему поиску.

Как можно выстроить первый контакт

Откуда бы ни пришёл список, то, как написано первое сообщение, может влиять на вероятность получить ответ. Разница между общим сообщением, отправленным массово, и сообщением, написанным конкретному человеку, для читателя часто видна уже в первой строке.

Пишите лично

Укажите в сообщении название компании и почему вы пишете именно ей. Одно предложение, показывающее, что вы знаете, чем занимается компания, может отличить сообщение от массовой рассылки.

Одно короткое сообщение

В первом сообщении кратко расскажите, что вы предлагаете, и задайте один вопрос. Вместо длинного рекламного текста сообщение, на которое собеседнику легко ответить, может повысить вероятность того, что его прочитают. Не настаивать, если ответа нет, тоже выбор; заинтересованная компания обычно отвечает на первое сообщение.

Оставьте возможность отказаться

Фраза в конце сообщения вроде «если вам это неинтересно, я больше не напишу» может показать уважение к собеседнику и упростить исключение из списка тех, кто не хочет общения. Не писать больше человеку, который сказал, что не хочет этого, это правильный шаг и с точки зрения отношений, и с точки зрения правил согласия.

Когда писем первого контакта становится больше, разбор входящих ответов тоже может превратиться в отдельную работу. О сортировке и учёте входящих писем можно прочитать на нашей странице автоматизация управления электронной почтой.

Итог

Готовая база клиентов может выглядеть быстрым стартом, однако она может нести такие проблемы, как устаревшие данные, продажа одного списка многим покупателям, данные неясного происхождения и возвращающиеся письма. Если вы решите купить список, может быть полезно заранее спросить об источнике данных, их актуальности и о том, кому ещё продавался список. Составляя собственный список, вы сами выбираете целевую отрасль и регион и работаете в своей таблице с актуальными и общедоступными сведениями. Откуда бы ни пришёл список, личное и короткое первое сообщение с возможностью отказаться может стать более здоровым началом. Что касается юридических правил, уместно проконсультироваться с юристом по вашей ситуации.

Частые вопросы

Есть ли смысл покупать готовую базу клиентов

Это зависит от того, как составлен список. В готовых базах часто встречаются такие проблемы, как устаревшие данные, продажа одного списка многим покупателям, данные неясного происхождения и возвращающиеся письма. Вопросы об источнике, актуальности и о том, кому продавался список, перед покупкой могут помочь принять решение.

Что спросить перед покупкой списка

Можно спросить, откуда собраны данные, когда список обновлялся в последний раз, кому ещё он продавался, давали ли люди согласие на передачу этих данных и что делается с недействительными записями.

Почему возвращающиеся письма это проблема

Когда число возвращённых писем растёт, почтовые сервисы могут начать считать адрес отправителя подозрительным. В этом случае вероятность того, что ваши следующие письма попадут в спам, может вырасти, и это может затронуть вашу повседневную переписку.

Как составить собственный список клиентов

Можно выбрать отрасль и регион, куда вы хотите выйти, и составить список из записей компаний на картах и контактных данных, которые они публикуют на своих сайтах. Это можно делать вручную или с помощью автоматизации; в обоих случаях список хранится в вашей таблице.

Как написать первое письмо

Сообщение может быть личным, коротким и сосредоточенным на одном вопросе. Рекомендуется указать название компании и почему вы пишете именно ей, а в конце оставить возможность отказаться для тех, кому это неинтересно. По правилам согласия можно проконсультироваться с юристом с учётом вашей ситуации.

Составьте собственный список в своей таблице

Когда отрасль и регион выбираете вы, список может оказаться ближе к вашей работе. Первым шагом может быть вместе обсудить путь, подходящий вашим целевым клиентам и порядку работы.

💬 Запрос в WhatsApp

Первая консультация бесплатна.