Le dirigeant qui décide de chercher de nouveaux clients se voit souvent proposer la même offre : un fichier tout prêt, trié par secteur et par ville, avec le nom, le téléphone et l'adresse e-mail de milliers d'entreprises. L'offre paraît séduisante ; au lieu de trouver une à une les entreprises à appeler, elles sont toutes prêtes dans un seul fichier.
Une fois la liste reçue, le tableau peut changer. Une partie des numéros ne sonne pas, une partie des e-mails revient, et certaines entreprises ont fermé ou changé d'activité. Dans cet article, nous voyons les problèmes fréquents des listes de prospects achetées, les questions que l'on peut poser avant d'acheter une liste, la différence de constituer votre propre liste et la manière dont le premier contact peut être établi.
⚡ Scénario d'exemple : Prenons une petite entreprise qui vend du mobilier de bureau. Le responsable commercial veut joindre les cabinets comptables et les cabinets d'avocats des environs et achète pour cela un fichier d'entreprises tout prêt. Après quelques jours passés sur la liste, il constate qu'une partie des numéros appelés appartient à d'autres entreprises, qu'une partie des e-mails envoyés n'arrive pas et que les e-mails qui arrivent ne reçoivent presque pas de réponse. À la même période, ces mêmes cabinets reçoivent aussi des e-mails semblables d'autres vendeurs.
Problèmes fréquents des listes achetées
Le problème des listes achetées vient souvent moins de la liste elle-même que de la manière et du moment où elle a été préparée. L'acheteur s'en rend compte en général après avoir commencé à l'utiliser.
Informations périmées ou erronées
Les entreprises déménagent, changent de numéro de téléphone, ferment ou changent de propriétaire. Même si une liste est exacte le jour où elle est préparée, elle vieillit avec le temps. Si l'on ne sait pas quand la liste a été préparée, on ne sait pas non plus quelle part de ses informations est encore valable.
La même liste vendue à plusieurs personnes
Les fichiers tout prêts sont en général préparés non pas pour un seul acheteur, mais pour de nombreux acheteurs. Les entreprises de la liste peuvent alors recevoir à la même période des messages semblables de différents vendeurs. L'entreprise peut avoir du mal à distinguer votre message des autres.
Des données de source incertaine
L'origine des informations de la liste et le fait que les personnes sachent ou non que ces informations sont partagées ne sont souvent pas précisés. Prendre contact à partir de données de source incertaine peut affaiblir la confiance aux yeux de l'entreprise et vous laisser dans une situation juridique floue.
Les e-mails rejetés
Les e-mails envoyés à des adresses non valides reviennent. Quand il y a davantage d'e-mails rejetés, les services de messagerie peuvent commencer à considérer l'adresse d'envoi comme suspecte, et la probabilité que vos e-mails suivants arrivent dans le dossier spam plutôt que dans la boîte de réception peut augmenter. Cela peut représenter un risque non seulement pour la liste, mais aussi pour vos échanges quotidiens avec vos clients.
Les questions à poser avant d'acheter une liste
Si vous décidez malgré cela d'acheter une liste, poser quelques questions avant l'achat peut vous aider à voir à l'avance à quoi vous attendre. Le tableau ci-dessous rassemble ces questions et la raison pour laquelle la réponse compte.
| Question à poser | Pourquoi c'est important |
|---|---|
| D'où les informations ont-elles été collectées ? | La source des données peut influer sur le fait qu'il soit approprié ou non de contacter ces personnes |
| Quand la liste a-t-elle été mise à jour pour la dernière fois ? | Dans une liste ancienne, la part de numéros et d'adresses non valides peut être élevée |
| À qui d'autre cette liste a-t-elle été vendue ? | D'autres vendeurs peuvent écrire aux mêmes entreprises à la même période |
| Les personnes ont-elles accepté que ces informations soient partagées ? | Les règles de consentement et d'information peuvent déterminer avec qui et comment vous pouvez communiquer |
| Que fait-on des enregistrements non valides ? | L'approche du vendeur sur ce point peut donner une idée de la qualité de la liste |
Si vous n'obtenez pas de réponse claire à ces questions, il peut être plus sain de peser dès le départ l'utilité de la liste pour vous.
Une courte note sur l'aspect juridique
Il existe des règles de consentement et d'information pour le traitement des données personnelles et l'envoi de communications commerciales électroniques. Pour les entreprises individuelles, les informations de l'entreprise peuvent aussi être considérées comme des données personnelles. La manière dont ces règles s'appliquent à votre situation peut varier selon votre type d'activité et votre mode de communication.
Cet article ne contient pas d'analyse juridique. Avant d'acheter une liste ou de commencer une communication de masse, nous vous recommandons de consulter un avocat pour votre propre situation.
La différence de constituer votre propre liste
Constituer votre propre liste au lieu d'en acheter une peut demander plus d'efforts, mais apporte certaines différences. La plus importante : c'est vous qui décidez pour quoi et pour qui la liste est préparée.
Le secteur et la zone, c'est vous qui les choisissez
Dans un fichier tout prêt, la définition du secteur est souvent large. Dans votre propre liste, vous pouvez choisir seulement le secteur et la zone que vous voulez atteindre : par exemple, seulement les cabinets comptables d'un quartier précis au lieu de tous les bureaux. La liste devient plus petite, mais chaque ligne est plus proche de votre activité.
Des informations d'entreprise à jour et publiques
Les fiches des entreprises sur les cartes et les coordonnées qu'elles publient sur leurs propres sites web sont des informations que l'entreprise partage elle-même publiquement. Quand vous constituez la liste à partir de ces sources au moment où vous en avez besoin, l'information est celle du jour. Qu'une information soit publique ne signifie pas qu'elle peut être utilisée à n'importe quelle fin ; les règles de consentement et d'information s'appliquent ici aussi.
La liste reste dans votre propre tableau
La liste que vous constituez n'est pas vendue à d'autres et reste dans votre propre tableau. Dans ce même tableau, vous pouvez aussi noter quelle entreprise vous avez appelée, à qui vous avez écrit et quelle réponse vous avez reçue. Cela peut réduire le besoin de suivre les ventes à un autre endroit. Pour garder au même endroit les entreprises et l'historique des échanges, vous pouvez aussi consulter notre page systèmes CRM et de suivi client.
La partie difficile de la constitution de votre propre liste consiste à trouver les entreprises une à une et à rassembler leurs informations. Automatisation de recherche de clients a été conçue pour prendre en charge cette partie : vous saisissez le secteur et la localisation, le système trouve les entreprises, cherche l'adresse e-mail pour celles qui ont un site web et écrit les résultats dans votre propre tableau. Le système ne vend pas de fichiers tout prêts ; la liste se constitue dans votre compte, avec votre recherche.
Comment établir le premier contact
Quelle que soit l'origine de la liste, la façon dont le premier message est rédigé peut influer sur la probabilité d'obtenir une réponse. Pour le lecteur, la différence entre un message général envoyé en masse et un message écrit pour une personne se voit souvent dès la première ligne.
Écrivez de façon personnalisée
Indiquez dans le message le nom de l'entreprise et pourquoi vous lui écrivez à elle en particulier. Une seule phrase montrant que vous savez ce que fait l'entreprise peut distinguer le message d'un texte envoyé en masse.
Un seul message, court
Dans le premier message, présentez brièvement ce que vous proposez et posez une seule question. Plutôt qu'un long texte de présentation, un message auquel l'autre partie peut répondre facilement peut augmenter la probabilité qu'il soit lu. S'il n'y a pas de réponse, ne pas insister est aussi un choix ; l'entreprise intéressée répond en général au premier message.
Laissez une porte de sortie
Ajouter à la fin du message une phrase comme « si cela ne vous intéresse pas, je ne vous écrirai plus » peut montrer du respect envers l'autre partie et vous aider à retirer de la liste la personne qui ne souhaite pas être contactée. Ne plus écrire à la personne qui dit ne pas le souhaiter est une démarche juste, tant pour la relation que pour les règles de consentement.
À mesure que les e-mails de premier contact se multiplient, organiser les réponses reçues peut aussi devenir un travail à part. Pour le tri et le suivi des e-mails entrants, vous pouvez consulter notre page automatisation de la gestion des e-mails.
Résumé
Un fichier de prospects tout prêt peut sembler un démarrage rapide, mais il peut comporter des problèmes comme des informations périmées, la même liste vendue à de nombreuses personnes, des données de source incertaine et des e-mails rejetés. Si vous décidez d'acheter une liste, demander à l'avance la source des données, leur mise à jour et à qui la liste a été vendue peut vous être utile. Quand vous constituez votre propre liste, vous choisissez le secteur et la zone et vous travaillez dans votre propre tableau avec des informations à jour et publiques. Quelle que soit l'origine de la liste, un premier message personnalisé, court et qui laisse une porte de sortie peut être un départ plus sain. Pour les règles juridiques, il est judicieux de consulter un avocat pour votre propre situation.
Questions fréquentes
Est-il judicieux d'acheter une liste de prospects toute prête ?
Cela dépend de la manière dont la liste a été préparée. Dans les fichiers tout prêts, on rencontre souvent des problèmes comme des informations périmées, la même liste vendue à de nombreuses personnes, des données de source incertaine et des e-mails rejetés. Demander avant l'achat la source, la mise à jour et à qui la liste a été vendue peut vous aider à décider.
Que faut-il demander avant d'acheter une liste ?
On peut demander d'où les informations ont été collectées, quand la liste a été mise à jour pour la dernière fois, à qui d'autre elle a été vendue, si les personnes ont accepté que ces informations soient partagées et ce que l'on fait des enregistrements non valides.
Pourquoi les e-mails rejetés posent-ils problème ?
Quand il y a davantage d'e-mails rejetés, les services de messagerie peuvent commencer à considérer l'adresse d'envoi comme suspecte. La probabilité que vos e-mails suivants arrivent dans le dossier spam peut alors augmenter, et vos échanges quotidiens peuvent aussi en être affectés.
Comment constituer ma propre liste de clients ?
Vous pouvez choisir le secteur et la zone que vous voulez atteindre et constituer une liste à partir des fiches des entreprises sur les cartes et des coordonnées qu'elles publient sur leurs propres sites web. Ce travail peut se faire à la main ou par automatisation ; dans les deux cas, la liste reste dans votre propre tableau.
Comment rédiger un e-mail de premier contact ?
Le message peut être personnalisé, court et centré sur une seule question. Il est conseillé d'indiquer le nom de l'entreprise et pourquoi vous lui écrivez, et d'ajouter à la fin une porte de sortie pour la personne qui n'est pas intéressée. Pour les règles de consentement, vous pouvez consulter un avocat selon votre propre situation.
Constituez votre propre liste dans votre propre tableau
Quand vous choisissez le secteur et la zone, la liste peut être plus proche de votre activité. Parler ensemble de la démarche adaptée aux clients que vous visez et à votre mode de travail peut être un premier pas.
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