决定开始寻找新客户的企业主，面前常常会出现同一种提议：一份按行业和城市分好类、包含成千上万家企业名称、电话和电子邮件地址的现成名单。这个提议看起来很有吸引力；不用一家家去找要联系的企业，所有信息都已经放在一个文件里。
可是名单到手之后，情况可能会变。一部分电话打不通，一部分邮件被退回，有些企业已经关门或者转做别的生意。本文探讨现成名单中常见的问题、购买名单之前可以问的问题、自己建立名单有什么不同，以及第一次联系可以怎样进行。
⚡ 示例场景：设想一家销售办公家具的小公司。销售负责人想联系附近的会计事务所和律师事务所，为此买了一份现成的企业名单。用这份名单忙了几天之后，他发现拨打的号码中有一部分属于别的企业，发出的邮件有一部分没有送达，送达的邮件也几乎没有回复。同一时期，其他销售商也在向这些事务所发送类似的邮件。
现成名单中常见的问题
现成名单的问题，往往不是出在名单本身，而是出在它是怎样、在什么时候整理出来的。购买的人通常要等开始使用名单之后才会发现这一点。
信息过时或有误
企业会搬迁、更换电话号码、关门或者易主。一份名单即使在整理当天是准确的，也会随着时间变旧。如果不知道名单是什么时候整理的，也就不知道其中有多少信息仍然有效。
同一份名单卖给多人
现成名单通常不是为某一位买家整理的，而是为许多买家准备的。这样，名单上的企业可能在同一时期收到不同销售商发来的类似消息。企业可能很难把您的消息和其他消息区分开来。
来源不明的数据
名单中的信息是从哪里收集的、相关人员是否知道这些信息被分享，往往都没有说明。用来源不明的数据去联系对方，既可能削弱企业对您的信任，也可能让您在法律上处于不明确的境地。
被退回的邮件
发往无效地址的邮件会被退回。退回的邮件增多时，电子邮件服务商可能开始把发件地址视为可疑，您之后的邮件落入垃圾邮件文件夹而不是收件箱的可能性也可能随之上升。这不仅关系到名单本身，也可能给您与客户之间的日常往来邮件带来风险。
购买名单之前可以问的问题
如果您仍然决定购买名单，事先问几个问题可以帮助您提前看清会遇到什么。下表列出了这些问题，以及答案为什么重要。
| 可以问的问题 | 为什么重要 |
|---|---|
| 信息是从哪里收集的？ | 数据的来源可能影响与这些人联系是否合适 |
| 名单最近一次更新是什么时候？ | 旧名单中无效号码和地址的比例可能较高 |
| 这份名单还卖给了哪些人？ | 其他销售商可能也在同一时期联系这些企业 |
| 相关人员是否同意分享这些信息？ | 同意和告知规则可能决定您可以联系谁、以什么方式联系 |
| 对无效记录是怎样处理的？ | 卖方在这方面的做法，可以让您对名单的质量有所了解 |
如果这些问题得不到明确的回答，先掂量一下这份名单对您能有多大用处，可能更稳妥。
关于法律方面的简短说明
在处理个人信息和发送商业电子信息方面，存在同意和告知的规则。对于个体经营的企业，企业信息同时也可能被视为个人信息。这些规则如何适用于您的情况，可能因您的业务类型和联系方式而不同。
本文不包含法律评估。在购买名单或开始批量联系之前，我们建议您就自身情况咨询法律专业人士。
自己建立名单有什么不同
自己建立名单而不是购买现成名单，可能需要更多精力，但会带来一些不同。最重要的一点是，名单为了什么、为了谁而建立，由您自己决定。
目标行业和地区由您选择
现成名单中的行业定义通常比较宽泛。在自己的名单中，您可以只选择想要联系的行业和地区：例如不是所有办公室，而只是某个区里的会计事务所。名单会变小，但每一行都会更贴近您的业务。
最新且公开的企业信息
企业在地图上的登记信息，以及在自己网站上发布的联系方式，都是企业自己公开分享的信息。在需要的时候从这些来源建立名单，信息就是当天的信息。信息公开并不意味着可以用于任何目的；同意和告知的规则在这里同样适用。
名单保存在您自己的表格里
您自己建立的名单不会被卖给别人，而是保存在您自己的表格里。在同一张表格里，您还可以记录给哪家企业打过电话、给谁写过邮件、得到了怎样的回复。这可以减少在另一个地方单独跟进销售的需要。为了把企业和沟通历史放在一处，也可以参看我们的 CRM 和客户跟进系统 页面。
自己建立名单的难点，在于一家家找到企业并收集它们的信息。客户开发自动化 就是为承担这部分工作而设计的：您输入行业和位置，系统查找企业，在有网站的企业那里查找电子邮件地址，并把结果写入您自己的表格。系统不出售现成名单；名单在您的账户中、由您的搜索生成。
第一次联系可以怎样进行
不管名单来自哪里，第一条消息的写法都可能影响得到回复的可能性。批量发送的笼统消息和写给具体某个人的消息之间的区别，读者往往在第一行就能看出来。
针对对方来写
在消息中写明企业的名称，以及您为什么特意写信给他们。一句表明您了解对方业务的话，就可以让消息和批量发送的文字区分开来。
一条简短的消息
在第一条消息中简要说明您提供什么，并只提一个问题。与其写一段长长的介绍，不如写一条对方容易回复的消息，这样被读到的可能性可以提高。如果没有回复，不再追问也是一种选择；有兴趣的企业通常会回复第一条消息。
留出退出的余地
在消息结尾加上一句“如果您不感兴趣，我不会再来信打扰”，可以表现出对对方的尊重，也可以让您更容易把不想被联系的人从名单中删除。对方表示不想再收到消息后不再给他写信，无论从关系还是从同意规则来看，都是正确的做法。
第一次联系的邮件多起来之后，整理收到的回复也可能变成一项单独的工作。关于收到邮件的分拣和跟进，可以参看我们的 电子邮件管理自动化 页面。
小结
现成的客户名单看起来可能是一个快速的开始，但它可能带有信息过时、同一份名单卖给多人、数据来源不明和邮件被退回等问题。如果您决定购买名单，事先询问数据的来源、更新情况以及还卖给了哪些人，可能对您有帮助。自己建立名单时，目标行业和地区由您选择，您可以在自己的表格里使用最新且公开的信息。不管名单来自哪里，一条针对对方、简短并留出退出余地的第一条消息，可能是更稳妥的开始。至于法律规则，就自身情况咨询法律专业人士比较妥当。
常见问题
购买现成的客户名单是否明智
这取决于名单是怎样整理出来的。现成名单中常见信息过时、同一份名单卖给多人、数据来源不明和邮件被退回等问题。购买之前询问来源、更新情况以及还卖给了哪些人，可以帮助您做出决定。
购买名单之前应该问什么
可以问信息是从哪里收集的、名单最近一次更新是什么时候、还卖给了哪些人、相关人员是否同意分享这些信息，以及对无效记录是怎样处理的。
被退回的邮件为什么是个问题
退回的邮件增多时，电子邮件服务商可能开始把发件地址视为可疑。这样一来，您之后的邮件落入垃圾邮件文件夹的可能性可能上升，日常往来邮件也可能受到影响。
怎样建立自己的客户名单
您可以选择想要联系的行业和地区，根据企业在地图上的登记信息以及在自己网站上发布的联系方式建立名单。这项工作既可以手工完成，也可以借助自动化完成；两种情况下名单都保存在您自己的表格里。
第一次联系的邮件应该怎样写
消息可以针对对方、简短，并集中在一个问题上。建议写明企业的名称和您为什么写信给他们，并在结尾为不感兴趣的人留出退出的余地。关于同意规则，您可以就自身情况咨询法律专业人士。