Держать запас или работать под заказ?

Клиент спрашивает товар, а его нет на полке. С одной стороны мысль «будь он в запасе, я бы его продал», с другой стороны товары, которые месяцами лежат на складе. В небольшом бизнесе то, что остаётся на полке, а что приходит под заказ, обычно решается по привычке.

У обоих путей есть ситуации, где они уместны; правильный выбор может зависеть от вида деятельности, товара и готовности клиента ждать. В этой статье речь о разнице между путями, о том, что даёт и чего стоит каждый из них, как выстроить смешанный порядок и как объяснить клиенту срок ожидания.

С чего начинается разница

Разница начинается с того, приобретается товар до запроса клиента или после него. Бизнес с запасом покупает товар заранее и держит его на полке; бизнес, работающий под заказ, запрашивает товар у поставщика, когда клиент его попросит. В одном случае на первом месте скорость, в другом гибкость.

Хотя пути кажутся противоположными, они могут соседствовать в одном бизнесе. Решение обычно принимается по каждому товару отдельно, а не сразу для всех.

Что даёт и чего стоит запас

Запас может позволить отдать товар сразу. Товар на полке может помочь не потерять клиентов, которые не хотят ждать, и может меньше зависеть от задержек поставщика. С другой стороны, товар на полке связывает деньги и складское место, а некоторые товары со временем могут устареть или испортиться.

Как деньги, лежащие на полке, вместе с просроченными поступлениями могут стеснить наличность, мы разбирали в статье про контроль просроченных оплат. Более широкие способы задать объём запаса описаны в руководстве по автоматизации склада.

Что даёт и чего стоит работа под заказ

Работа под заказ может позволить предлагать широкий выбор без товара на полке. Клиенту, которому нужен определённый размер, цвет или модель, можно показать больше вариантов, а потребность в складе может уменьшиться. Взамен клиенту приходится ждать, а дата поставки зависит от поставщика.

Задержки поставщика остаются самым чувствительным местом этого пути. Что можно сделать в таком случае, мы описали в статье о том, как быть, когда поставщик опаздывает.

Какой путь подходит какому товару

Несколько вопросов по каждому товару могут облегчить решение: как часто он продаётся, готов ли клиент ждать, портится ли он или устаревает, как быстро поставляет поставщик? Ответы могут подсказать, место товару на полке или в списке заказов.

Понимание дохода по каждому товару тоже может поддержать это решение. Способы увидеть, какой товар или работа оправдывает усилия, мы описали в статье о том, какая работа на самом деле приносит деньги.

Смешанный путь: часть в запасе, часть под заказ

Для многих небольших компаний сочетание обоих путей может стать сбалансированным решением. Разделение товаров на группы может упростить этот баланс.

Можно выделить три группы.

1. Ходовые товары, которые не портятся

Запас товаров, которые продаются регулярно и долго хранятся, может помочь продавать без ожидания.

2. Товары по размерам и дорогие товары

Заказ по мере надобности товаров, сделанных по меркам или с высокой ценой, может уменьшить деньги, связанные на полке.

3. Сезонные товары

Для товаров, которые ищут в определённые периоды, ограниченный запас вместе с заказами может уменьшить остатки в конце сезона.

Как объяснить клиенту срок ожидания

У товара под заказ клиента больше всего интересует, когда он придёт. Ясный ответ на это при оформлении заказа может уменьшить последующие вопросы и разочарования. Уместно называть ориентировочную дату по данным поставщика с разумным запасом.

Если вопрос «когда придёт?» звучит снова и снова, может помочь заготовленный ответ; об этом мы писали в статье о том, что делать, когда клиенты задают один и тот же вопрос.

Когда пересматривать решение

Решение между запасом и заказом не обязательно принимать один раз и забывать. Уместно возвращаться к нему, когда меняются продажи товара, меняется поставщик или становится мало места на складе.

Смена сезона тоже хороший момент для проверки. Товары, которые долго лежат на полке, и товары, которые клиенты часто спрашивают, но не находят, могут показать, куда смещается баланс.

Коротко

Запас может дать клиенту скорость, а работа под заказ гибкость; у обоих путей есть ситуации, где они уместны. Частота продаж, готовность клиента ждать, риск порчи и скорость поставщика могут помочь с решением. Для многих компаний смешанный порядок может оказаться сбалансированным. Для товаров под заказ ясное объяснение срока ожидания с самого начала может сохранить отношения с клиентом.