Tenir un stock ou travailler sur commande ?

Un client demande un produit, et il n'est pas en rayon. D'un côté, l'idée « si je l'avais eu en stock, je l'aurais vendu » ; de l'autre, des produits qui dorment dans la réserve depuis des mois. Dans les petites entreprises, ce qui reste en rayon et ce qui arrive sur commande se décide souvent par habitude.

Les deux voies ont des situations où elles conviennent ; le bon choix peut varier selon l'activité, le produit et la disposition du client à attendre. Cet article présente la différence entre les deux voies, ce que chacune apporte et coûte, la manière de mettre en place une organisation mixte et la façon d'expliquer le délai au client.

Où commence la différence entre les deux voies

La différence commence selon que le produit est obtenu avant ou après la demande du client. L'entreprise qui tient un stock achète le produit à l'avance et le garde en rayon ; celle qui travaille sur commande le demande au fournisseur quand le client le réclame. L'une privilégie la rapidité, l'autre la souplesse.

Même si elles semblent opposées, les deux voies peuvent coexister dans la même entreprise. La décision se prend en général produit par produit plutôt qu'en une seule fois.

Ce qu'un stock apporte et coûte

Un stock peut permettre de remettre le produit tout de suite. Un produit en rayon peut aider à ne pas perdre les clients qui ne veulent pas attendre et peut être moins touché par les retards du fournisseur. En revanche, un produit qui attend en rayon immobilise de l'argent et de la place, et certains produits peuvent vieillir ou s'abîmer avec le temps.

Nous avons décrit comment l'argent qui dort en rayon, ajouté aux encaissements en retard, peut tendre la trésorerie dans l'article sur le suivi des paiements en retard. Pour des façons plus larges de fixer les niveaux de stock, voyez notre guide d'automatisation de la gestion des stocks.

Ce que le travail sur commande apporte et coûte

Travailler sur commande peut permettre de proposer un large choix sans garder de produits en rayon. Au client qui cherche une taille, une couleur ou un modèle précis, on peut montrer plus d'options, et le besoin de place peut diminuer. En contrepartie, le client doit accepter un délai, et la date de livraison dépend du fournisseur.

Les retards du fournisseur sont le point le plus sensible de cette voie. Nous avons expliqué ce qui peut être fait dans ce cas dans l'article sur la conduite à tenir quand un fournisseur est en retard.

Quelle voie pour quel produit

Se poser quelques questions pour chaque produit peut faciliter la décision : à quelle fréquence se vend-il, le client accepte-t-il d'attendre, s'abîme-t-il ou vieillit-il, le fournisseur livre-t-il vite ? Les réponses peuvent indiquer si le produit a sa place en rayon ou sur la liste de commandes.

Voir le gain produit par produit peut aussi appuyer cette décision. Nous avons présenté des façons de repérer quel produit ou quel travail vaut l'effort dans l'article sur quel travail rapporte vraiment.

La voie mixte : une partie en stock, une partie sur commande

Pour beaucoup de petites entreprises, associer les deux voies peut être une solution équilibrée. Classer les produits en groupes peut faciliter cet équilibre.

Trois groupes peuvent se dégager.

1. Les produits qui se vendent souvent et se conservent bien

Garder en stock les produits vendus régulièrement et qui se conservent longtemps peut aider à vendre sans faire attendre le client.

2. Les produits sur mesure et à prix élevé

Commander au besoin les produits faits sur mesure ou d'un montant élevé peut réduire l'argent immobilisé en rayon.

3. Les produits saisonniers

Pour les produits recherchés à certaines périodes, associer un stock limité et des commandes peut réduire les restes en fin de saison.

Comment expliquer le délai au client

Pour un produit sur commande, ce que le client veut surtout savoir, c'est quand il arrivera. Le dire clairement au moment de la commande peut réduire les questions et les déceptions ensuite. Il est pertinent de donner une date estimée à partir de l'information du fournisseur, avec une marge raisonnable.

Si « quand est-ce que ça arrive ? » revient souvent, une réponse préparée peut simplifier les choses ; nous l'avons abordé dans l'article sur la conduite à tenir quand les clients posent la même question.

Quand revoir la décision

Le choix entre stock et commande peut être revu au fil du temps. Il est utile de le repenser quand les ventes d'un produit changent, quand le fournisseur change ou quand la place en réserve devient plus limitée.

Les changements de saison sont aussi un bon moment pour vérifier. Les produits qui restent longtemps en rayon et ceux que les clients demandent souvent sans les trouver peuvent montrer où l'équilibre se déplace.

En résumé

Tenir un stock peut apporter de la rapidité au client, travailler sur commande de la souplesse ; les deux ont des situations où ils conviennent. La fréquence de vente, la disposition du client à attendre, le risque de détérioration et la rapidité du fournisseur peuvent aider à décider. Pour beaucoup d'entreprises, une organisation mixte peut être équilibrée. Pour les produits sur commande, expliquer clairement le délai dès le départ peut préserver la relation avec le client.