Lager halten oder auf Bestellung arbeiten?

Ein Kunde fragt nach einem Produkt, und es ist nicht im Regal. Auf der einen Seite steht der Gedanke „Hätte ich es auf Lager, hätte ich es verkauft“, auf der anderen liegen Waren seit Monaten im Lager. In kleinen Betrieben wird meist aus Gewohnheit entschieden, was im Regal bleibt und was auf Bestellung kommt.

Beide Wege haben Situationen, in denen sie passen; die richtige Wahl kann je nach Geschäft, Produkt und Wartebereitschaft der Kunden unterschiedlich ausfallen. Dieser Beitrag zeigt den Unterschied der beiden Wege, was jeder bringt und kostet, wie sich eine gemischte Ordnung aufbauen lässt und wie man Kunden die Wartezeit erklären kann.

Wo sich die beiden Wege unterscheiden

Der Unterschied beginnt damit, ob ein Produkt vor oder nach der Kundenanfrage beschafft wird. Ein Betrieb mit Lager kauft das Produkt vorab und hält es im Regal; ein Betrieb, der auf Bestellung arbeitet, fordert es beim Lieferanten an, sobald der Kunde fragt. Bei dem einen steht Schnelligkeit vorn, beim anderen Flexibilität.

Auch wenn die beiden Wege gegensätzlich wirken, können sie im selben Betrieb nebeneinander bestehen. Entschieden wird meist Produkt für Produkt statt auf einmal.

Was ein Lager bringt und kostet

Ein Lager kann es möglich machen, das Produkt sofort zu übergeben. Ware im Regal kann helfen, Kunden nicht zu verlieren, die nicht warten möchten, und ist womöglich weniger von Lieferverzögerungen betroffen. Andererseits bindet Ware im Regal Geld und Lagerfläche, und manche Produkte können mit der Zeit veralten oder verderben.

Wie Geld im Regal zusammen mit verspäteten Zahlungseingängen die Liquidität verengen kann, beschreiben wir im Beitrag über die Verfolgung verspäteter Zahlungen. Umfassendere Wege, Bestandsmengen festzulegen, zeigt der Leitfaden zur Bestandsverwaltungsautomatisierung.

Was die Arbeit auf Bestellung bringt und kostet

Auf Bestellung zu arbeiten, kann eine breite Auswahl ermöglichen, ohne Ware im Regal zu halten. Kunden mit Wünschen zu Maß, Farbe oder Modell lassen sich mehr Möglichkeiten zeigen, und der Bedarf an Lagerfläche kann sinken. Im Gegenzug muss der Kunde eine Wartezeit hinnehmen, und der Liefertermin hängt vom Lieferanten ab.

Lieferverzögerungen sind der empfindlichste Punkt dieses Weges. Was sich in solchen Fällen tun lässt, beschreiben wir im Beitrag darüber, was hilft, wenn ein Lieferant zu spät liefert.

Welcher Weg zu welchem Produkt passt

Für jedes Produkt ein paar Fragen zu stellen, kann die Entscheidung erleichtern: Wie oft verkauft es sich, nimmt der Kunde eine Wartezeit hin, verdirbt oder veraltet es, wie schnell liefert der Lieferant? Die Antworten können zeigen, ob das Produkt ins Regal oder auf die Bestellliste gehört.

Den Ertrag je Produkt zu sehen, kann diese Entscheidung ebenfalls stützen. Wege, zu erkennen, welches Produkt oder welcher Auftrag die Mühe lohnt, beschreiben wir im Beitrag darüber, welcher Auftrag wirklich Geld bringt.

Ein gemischter Weg: manches auf Lager, manches auf Bestellung

Für viele kleine Betriebe kann es eine ausgewogene Lösung sein, beide Wege zu verbinden. Produkte in Gruppen einzuteilen, kann diese Balance erleichtern.

Drei Gruppen können hervortreten.

1. Gut laufende, haltbare Produkte

Regelmäßig verkaufte Produkte mit langer Haltbarkeit auf Lager zu halten, kann helfen, ohne Wartezeit zu verkaufen.

2. Maßanfertigungen und hochpreisige Produkte

Individuell gefertigte oder teure Produkte bei Bedarf zu bestellen, kann das im Regal gebundene Geld verringern.

3. Saisonartikel

Bei Waren, die in bestimmten Zeiten gefragt sind, kann ein begrenztes Lager zusammen mit Bestellungen den Rest am Saisonende verringern.

Wie man Kunden die Wartezeit erklärt

Bei Ware auf Bestellung interessiert Kunden am meisten, wann sie ankommt. Das bei der Bestellung klar zu sagen, kann spätere Nachfragen und Enttäuschung verringern. Sinnvoll ist ein voraussichtlicher Termin auf Basis der Lieferantenangabe mit einem angemessenen Puffer.

Kommt die Frage „Wann ist es da?“ wiederholt, kann eine vorbereitete Antwort helfen; das behandeln wir im Beitrag darüber, was sich tun lässt, wenn Kunden oft dasselbe fragen.

Wann die Entscheidung neu geprüft werden sollte

Eine Entscheidung für Lager oder Bestellung muss nicht einmal getroffen und dann liegen gelassen werden. Sinnvoll ist es, sie neu zu überdenken, wenn sich der Absatz eines Produkts ändert, der Lieferant wechselt oder die Lagerfläche knapp wird.

Auch Saisonwechsel sind ein guter Prüfzeitpunkt. Lange im Regal liegende Ware und oft gefragte, aber fehlende Ware können zeigen, wohin sich die Balance verschiebt.

Zusammenfassung

Ein Lager kann Kunden Schnelligkeit bieten, die Arbeit auf Bestellung Flexibilität; beide haben Situationen, in denen sie passen. Wie oft ein Produkt verkauft wird, die Wartebereitschaft der Kunden, das Verderbrisiko und die Schnelligkeit des Lieferanten können bei der Entscheidung helfen. Für viele Betriebe kann eine gemischte Ordnung ausgewogen sein. Bei Ware auf Bestellung kann eine klare Auskunft zur Wartezeit von Anfang an die Kundenbeziehung schützen.